Каждому, кто занят в сфере торговли и бизнеса, постоянно приходится вести переговоры.

Даже рядовые продавцы-консультанты в магазине одежды, бытовой техники или телефонов не избегают этого.

По поводу чего ведет переговоры обычный продавец: например, по поводу скидок, которые хочет получить покупатель или по поводу возврата товара.

переговоры в бизнесе

Если переговоры провалены, компания теряет потенциального покупателя и рискует снизить свой статус.

Переговоры руководителя совсем другие. От них зависят уже не отношения с рядовым клиентом, а, возможно, даже существование самой компании на рынке.

Чем выше статус человека, тем выше ставки.

Вопрос, который чаще всего задают продавцы, менеджеры и руководители, звучит примерно одинаково: «Как мне договориться с клиентом? А если он не очень этого хочет? А если он пытается манипулировать мной? А если его не сдвинешь с выбранной позиции, а я не хочу (не могу) идти на уступки?».

Нередко даже говорят: «Научите меня действовать так, чтобы я любого мог уговорить сделать то, что выгодно мне».

Безусловно, существуют методы, к примеру, внушающего влияния – это очень жесткие, практически гипнотические приемы, и они действительно позволяют быстро добиться результата от партнера.

Но, во-первых, для применения этих методов необходимо обладать природными способностями, либо им нужно долго обучаться.

Во-вторых, такое воздействие в итоге может обернуться сильнейшими отрицательными эмоциями со стороны «жертвы», что повлечет за собой упадок бизнеса.

Цель же переговоров, кроме достижения какой-то договоренности, состоит в поддержании хорошего контакта и положительных отношений между бизнес-партнерами.

Именно поэтому мы зайдем с другой стороны и воспримем переговоры, как умение понимать.

Трудности переговоров в бизнесе

Какие трудности чаще всего испытывают люди, участвующие в переговорах:

  1. Они не могут четко сформулировать свою позицию и, соответственно, не в состоянии придерживаться метода принципиальных переговоров;
  2. Не всегда могут установить грамотный контакт;
  3. Они не отслеживают особенности поведения партнера, свидетельствующих о несогласии, тем самым вызывают у клиента отрицательные эмоции;
  4. Не проявляют гибкость;
  5. Теряются при несоблюдении партнерами этики делового общения или применения «позиционного торга»;
  6. Не могут противостоять манипулированию;
  7. Переходят «на личность» в случае давления с противоположной стороны, переводя переговоры в неконструктивную плоскость.

трудности в проведении бизнес-переговоров

Как правильно вести переговоры в бизнесе

При сложных деловых переговорах, чтобы закончить бизнес-сделку в свою пользу, необходимо учесть и уметь преодолеть следующие этапы:

Подготовка к бизнес переговорам

Предварительно составить карту, по которой можно было бы вести переговоры, и которая отразила бы и Ваши интересы, и интересы другой стороны.

Нередко сделки проваливаются или проходят не так успешно, как могли бы, из-за того, что единственная установка, которой мы придерживаемся, звучит приблизительно так: «авось».

Т.е. вся подготовка заключается в том, что где-то в голове судорожно прокручивается приблизительный сценарий встречи.

При этом не только интересы партнеров, но и свои собственные представляются в виде очень размытой перспективы и не могут быть нормально сформулированы.

Установка контакта с будущим бизнес-партнером

Если потенциальный партнер по бизнесу совсем не знаком Вам – расположите его к себе и немного расслабьте!

Часто участники встречаются и понимают, что не слишком подходят друг другу или не слишком нравятся, и переговоры начинают идти как-то не слишком гладко.

Партнеры стремятся исправить положение, вроде бы каждый делает какие-то попытки, но большинство из них только усугубляют неловкость и скоро делают невозможными сами переговоры.

Конечно, ни в коем случае не стоит изначально проецировать подобный исход, но задолго до встречи следует продумать то, чем можно расположить к себе собеседника.

Отслеживание состояния партнера

Наблюдать за тем, как реагирует человек на Ваши предложения, доверяет он Вам или нет.

Заинтересован ли он в том, что Вы говорите или, наоборот, хочет побыстрее от Вас избавиться?

как правильно провести переговоры в бизнесе

Гибкость поведения при переговорах

При проведении деловых переговоров не фиксируйте себя на одной единственной позиции, а действительно ищите решения, которые устроят и Вас, и противоположную сторону.

Зачастую мы так сосредотачиваемся на том, что надо нам самим, что даже не подозреваем об интересах другой стороны.

А они могут быть просто противоположны Вашим: может быть, Вы хотите съесть апельсин, а вашей маме нужна цедра для торта.

Манипулирование

Манипулирование и «переход на личность»: не поддавайтесь манипулированию, боритесь с попытками силой управлять Вами и сами не допускайте таких попыток со своей стороны.

Не добивайтесь того, чтобы переговоры перешли в стадию «выторговывания» друг у друга каждой мелочи. Будьте принципиальны, но честны.

Специально для повышения деловой этики, обучению деловому общению в бизнесе рекомендую присоединиться в социальную группу ВКонтакте «Записки делового человека«.

Переговоры в бизнесе обновлено: Декабрь 15, 2016 автором: Алексей