Никто не сомневается в необходимости придерживаться определённого этикета и делового стиля общения при участии в важных переговорах.

Однако, мало кто знает, какое на самом деле это высокое искусство- договариваться, и как важно знать законы и правила этой особой сферы жизни практически каждого человека.

Секреты успешных деловых переговоров

Виды переговоров

Переговоры чаще всего квалифицируются как мягкие и жёсткие:

  • Первый вариант можно назвать технологией так называемых лояльных переговоров с большим количеством уступок. Главной целью здесь является сохранение отношений и достижение компромисса.
  • Жёсткие переговоры ставят своей главной целью достижение желаемого любым путём. Оппонент в данном случае выступает не в роли равноправного участника, а как объект воздействия и манипуляций.

Если участника не сильно беспокоит дальнейшее взаимодействие со второй стороной, а интересует лишь выигрыш в данных переговорах, тогда можно использовать жёсткий метод, учитывая при этом наличие нескольких факторов:

  1. обладание такими ресурсами как власть, деньги, информация и пр.;
  2. готовность использовать вышеперечисленные преимущества в ультимативной форме;
  3. у второй стороны есть большая «точка нужды» (острая необходимость) по отношению к предмету переговоров.

Тактики поведения в переговоров

Существует множество различных тактик поведения в переговорах.

Вот краткая информация лишь по самым распространённым из них:

  • «видимое сотрудничество»- цель данного поведения чаще всего затягивание времени в своих целях,
  • «дезориентация партнёра»- с помощью угроз, обмана и критики любых предложений подтолкнуть партнёра к невыгодным для него действиям,
  • «провокация чувства жалости»- используется для усыпления бдительности и подталкиванию стороны к уступкам,
  • «ультиматум»- способ показать партнёру свою жёсткую позицию,
  • «выжимание уступок»- поэтапное выдвижение требований в дозированных количествах,
  • « лавирование резервами уступок»- расчёт необходимого количества уступок со своей стороны и стороны оппонента, и применения их в удобном случае в счёт отказа от них в более неприемлемом положении.

Это лишь некоторые тактики, знания о которых способны помочь избежать манипуляций со стороны оппонента, а также достичь собственных интересов.

Тактики поведения в переговоров

Правила успешных переговоров

Если партнёр настроен на сотрудничество и лояльность, то будет необходимо просто следовать тому же вектору и постараться расположить его к себе.

А вот при так называемых «жестких» переговорах потребуется знать несколько правил:

  • если нет готовности к противодействию и сторона всё ещё просто пытается понравиться- это проигрыш;
  • необходима демонстрация защищённости;
  • обозначение границ допустимого;
  • принятие правил игры;
  • все имеющиеся ресурсы должны быть применены.

Также перед началом активных переговоров важно выяснить интересы и позиции. При этом необходимо помнить, что позиция- это то, о чём уже принято конкретное решение, а интересы- движущая сила этих решений.

Психологи советуют в первую очередь учитывать интересы оппонента и ориентироваться именно на них.

Необходимо заранее тщательно подготовиться к переговорному процессу, собрать информацию о второй стороне, её целях и интересах (позиция чаще всего выявляется уже на самих переговорах), ведь «кто владеет информацией, тот правит миром».

Специально для повышения деловой этики, обучению деловому общению в бизнесе рекомендую присоединиться в социальную группу ВКонтакте «Записки делового человека«.

Секреты успешных деловых переговоров обновлено: Декабрь 24, 2016 автором: Алексей